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惠普是这样搞定的

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-10-31 16:04:31  

我走入社会的第一份工作是美国运通公司。面试后,上司罗觉得我非常适合从事企业卡销售。当时只是傻傻地接下工作,上班第一天就觉得自己上当了——我根本不知道怎么做销售!

  我的职位是“企业卡会员部行销专员”。个人卡是一张一张卖,企业卡是一个公司要五张以上才能申请,当然最好是找大客户,几百张几百张地卖。刚开始我很苦恼,因为不认识半个人,去哪儿找客户?后来我冷静下来,决定先选择目标,看哪些行业正蓬勃发展,最后锁定计算机业为拓展目标。

  我每天规定自己:上班总共要打四百通电话找客户。凭着一股阿Q精神,我什么都不想,第一天就打了四百通电话,第二天、第三天都这样拼命,但第四天的时候嗓子全哑了,只好乖乖回家休养了。我的方法或许很傻,但从每天的四百通电话里,无形之中,技巧已经磨炼出来。刚开始常常吃闭门羹,一句“不需要”就被挂断,但打到后来,没有人再随意挂我电话了,因为我琢磨出一个关键点:在电话上急着推销,什么都讲不清楚,于是我只约一个时间见面。果然,我做这样的邀约以后,几乎没失手过。

  工作半年后,我就成为公司的高级推销员。第二年,我开始对惠普产生兴趣。惠普是大家公认最难搞的客户,有太多的人找他们谈企业卡,全都吃了闭门羹。恐怕惠普的人一听到“企业卡”三个字就疲乏。果然,虽然我把所有的资源都拿来上阵,结果完全不得其门而入。

  于是我动不动就带着饮料、点心去惠普拜访,还故意说是刚好经过。我绝口不提企业卡,久而久之,惠普很多员工都和我很熟,我结识越来越多的“有利人士”。其实他们也都知道我的最终目的,但我仍不提及公事,反而是他们觉得不好意思,主动建议我可以找谁谈。总经理秘书建议我去找财务部秘书,尝试半年后,财务部又推给人事部……总之,在“踢皮球阶段”我只能跟着皮球转。

  任何人在此时都会感到挫败,我却觉得在踢来踢去的过程里,可以慢慢摸清惠普内部的架构组织。再说,谁知道是不是会被踢到对的地方?所以我很乐观地觉得事情越来越有希望。事实上,当时我才经营了一年多,如果早知道还得努力一年,恐怕会提前举白旗。

  就这样又过了一年,看似无路可走时,我忽然想到惠普有“员工福利委员会”。福委会主席告诉我员工都认为拿企业卡很光荣,多年来一直想要,但公司不肯发,福委会没有决定的权力。我就请福委会主席统计公司有多少人想拿企业卡,结果有两百多人,占全公司1/3。接着我请这两百多名员工先将表格填好,利用群众力量,站在员工福利的角度去谈。不管这个方法会不会有效果,不放手一试怎么知道呢?

  申请书传下去以后,大家就开始流传公司准备发企业卡申请书,一传十、十传百,最后搜集到三百多张申请书。惠普各层主管不再踢皮球,而决定慎重评估员工的需求与福利,最后终于同意办卡。

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